您好,欢迎您进入陕西优耐克压缩机有限公司官方网站!

全国咨询热线

13572964477   400-800-1805

访广东葆德科技有限公司董事长郭振发

作者:admin 发布日期:2018/3/30 关注次数: 二维码分享

永磁变频螺杆机

采访时间:2015年12月

采访地点:广东葆德科技有限公司

采访人物:广东葆德科技有限公司董事长郭振发(简称:郭董事长)

采访记者:《空压机代理商》杂志执行主编:朱浩波(简称:记者)

永磁变频螺杆机厂家


记者:郭总,你好!走进葆德公司,整个工厂在我们眼前一亮,葆德公司建设了一个全新的工厂,她脱胎于一般生产型企业的特征,你能否给我们分享一下,葆德作为一家生产空压机的企业之外,更想透露怎么样的一种理念?

郭董事长:我们来看看国家十三五规划,我总结为十个字:创新、协调、开放、绿色、共享,这十个字代表着国家未来5年的发展纲要。我希望所有企业都能够做到这十个字。对于我们空压机行业来说,节能这一波我们国产的品牌远远走在国外品牌的前面,这是令人比较欣慰的地方。作为一款产品,空压机较大的难题就是解决能耗问题,稳定性当然也非常重要,但在保持稳定性的前提下,节能更重要。另一个困扰众多空压机品牌至关重要的问题,产品同质化现象非常严重。例如现在的手机产品,谁不会做触摸屏手机?为什么苹果可以卖这么高的价位?而且消费者乐意去买?因为品牌差异化已成为促进消费者购买该产品的动力。一个建设好的品牌可以让企业与竞争对手形成明显的差异化,赋予企业独特性和可识别性,这是企业发展的基础,也是企业行走市场很好的身份证明。这些不是一蹴而就的,是在品牌建设的路上慢慢积累沉淀的。如果没有品质作为保障,就没有品牌的未来。

记者:您希望葆德品牌在客户当中较愿意去打造的是什么样的形象?

郭董事长:我觉得葆德空压机,首先,要让客户感觉这个产品是节能的。走进葆德展厅,两条丰盈巨硕的恐龙雕塑造型进入眼帘,很多人问我恐龙象征的是什么?恐龙代表节能、环保的理念,我希望人们今后只要看到葆德都会想起恐龙,让恐龙成为葆德的代名词,这也是我想要表达的内涵。

永磁变频螺杆机销售

记者:一般人认为卖空压机,只要能挣到利润,满足客户的需求就行。为什么你着重强调企业的社会责任,我们行业所承担的职责,你是怎么思考的?

郭董事长:我觉得企业本身就必须有使命感。我每年都会出国,在欧美发达国家我会用2个多月的时间进行考察与学习。

记者:哪些事对你触动比较大?

郭董事长:德国企业的产业链分工让我触动很大。我们去库卡(音)参观,库卡(音)是生产机械手的,你会发现库卡(音)用的控制系统大部分是由西门子邮寄过来的。例如宝马车的刹车器,就是由德国的一家公司专门给他们提供的,包括宝马、奔驰、奥迪等品牌车都是用那款刹车器。谁不会做螺丝?为什么不自己做呢?是做不到吗?完全做得到。为什么一家做螺丝的工厂都能够做100多年?考察了德国的企业让我有非常大的感触,我们的制造业应该多向德国企业学习,要研究为什么一个螺丝工厂能做100多年。一个个案例让我深刻意识到,德国的企业更注重专业专注,在产业链分工方面做得更好。假设我们的空压机厂家钣金可以自己制作,主机也可以自己制作,那么成本与价格方面将占很大的优势。但是,你能在这个领域做好吗?除非你的企业足够强大,强大到可以引进所有人才,但从目前的体制下是非常难的。因此,需要人尽其才,一个企业术有专攻。葆德虽然是组装厂,但是要做精,我们从优选供应商到工艺流程和质量保证,到我们的品牌塑造和品牌营销,再到我们良好的声誉和优质的服务,赢得了众多客户的信任,品牌产生的溢价效应,可以让品牌价值得到飙升,形成一种无形的品牌资产,带来更高的规模效益,扩大市场需求,使企业收益剧增。

永磁变频螺杆机代理

记者:我有个问题,现在都知道节能是个方向,葆德也不例外。在你看来葆德优势在哪里?或者说他的差异是在哪里?

郭董事长:葆德在经营上的差异化,是源自于我们对经营理念的倡导。我们葆德在做永磁变频的细分领域是比较早的,国内同行也比较认可,一开始做,我们都是手把手帮助经销商,让客户了解永磁变频是能节能的,说服终端客户,对于节能产品我们是下了非常大的功夫。

记者:公司的整个体系是为了目标而去做的,而不是为了一个产品去做的。

郭董事长:我把节能的产业链整合起来,很多代理商有节能的概念。但是,他们不知道如何去做。节能是个系统工程,不单是空压机能带来节能,管道等等也能带来节能。通常认为我们现在永磁变频空压机做出来了,就是节能的,但是,往往在终端客户那里这样说是苍白无力的。对节能意识的倡导与熏陶,我们是花了很多人力与物力的。

记者:我相信你的感受应该更深,据我了解葆德是从市场和销售入手的。第一、有很多代理商是面临的一些问题,那问题是什么?代理商应该具备什么样的一个心态或者能力,在市场上才有所建树;第二、品牌厂家应该和代理商如何去协作?

郭董事长:应该这样去看这个问题,中国的空压机代理商,以一千万以下小规模的居多。我是做代理商过来的,我认为,做任何品牌只要专注去做,都会赚到钱。现在一些代理商往往都是三心二意。今天他觉得哪家比较好,就拿来试试,明天又觉得哪家更优惠,又拿来试试,较后是竹篮打水一场空,捡到芝麻丢了西瓜。为什么?因为所有的企业要在空压机市场提升时,不管走直销路线或者走高端、中端的,都有他的渠道和生存法则。你只有专注这个品牌,真正用心来做他的产品,我相信厂家的资源一定会形成。现在代理商手中基本上都有2至3个品牌,或者说都有低、中、高端的品牌。当客户要买空压机,客户问你的空压机是什么品牌,业务员都不知道推荐哪个品牌的空压机,给业务员的销售过程中带来非常大的困惑。从客户的层面来说,可比性太多了,业务员一说这个好那个好,客户对公司与品牌的认知度就大打折扣,同时也显得业务员不够专业。我们葆德的代理商是较容易找到的,为什么?我们专卖啊!门店里就只有葆德的品牌。

永磁变频螺杆机价格

记者:代理商和生产厂家之间的关系,类似于博弈的关系。举个很简单的例子,比如说我在市场上遇到某某品牌,他给的价格是8万,而郭总你给我的是10万。你如果给我8万,我就问你购。这种情况下,是存在某种博弈的,换句话说你不给我8万,我就拿别人的,你给我8万我就拿你的,我还会给你面子跟你拿。在市场上是非常普遍的现象,你如何去看待厂家和代理商之间的一种关系,应该是怎么样的一种关系?

郭董事长:刚才已经谈到,产品单凭价格是走不远的。要在品牌上发力,所谓的品牌就是信任度、人们的认知度。作为客户来买产品的时候,无非是这个产品的牌子听过没有,有没有客户在用,这个非常重要。物廉价美是值得探讨和商榷,又要好又要便宜,难!代理商有这种想法的时候,你找谁去比?例如苹果手机与不知名的山寨手机去比,他们的工艺流程与渠道流程,本身就不一样,作为消费者来说,为什么会去买这个产品呢?较关键还是品牌在其中起作用,所以价格不是唯一的。你确定跟这家企业合作,就必须努力把这家企业的品牌维护好,才会带来长期的收益,这是我个人的观点。

记者:我追加一个问题,刚才说的品牌问题,但是,我们在市场上调查下来,特别是外资的一线品牌,名字我就不说了,他们的代理商现在也是叫苦不迭,为什么呢?第一个问题,空压机价格非常透明,卖空压机基本上不赚钱;第二个问题,据他们反馈,品牌是有的,但是,利润分割较大的一块是被外资厂家赚了,代理商只是在做非常苦的操作层面的事情。又比如,拿保养来讲,绝大部分的油、三滤等等,大家都知道是从哪里生产的,利润分割是不合理的,你觉得这样的业态和强势品牌会长久吗?

郭董事长:我仅代表个人观点,我们毕竟是在生产制造方面资历很短的。作为我们代理商来讲,这些企业是不厚道的,不合理的。为什么这样讲,一个产品在他后面的产品链上所有产生的价值都要合理分享,也就是我们讲的共享,所谓的一线品牌是店大欺客。因为我是做代理商过来的,对这方面非常清楚,这种做法就是杀鸡取卵。为什么这样讲,客户买这个品牌就是因为相信这个品牌,但是,你的价格过于不合理,客户往往就会对这个品牌产生厌烦。列举一个简单的案例,我平时开的座驾,要换4个刹车点,按照常理来说,花费3至4万元,一个1万元也叫合理。作为一个消费者来说,我认为我没有知情权,只有你说的没有我说的,这个信息是完全不对称的,所以,4S店报价4万元,较终我没有换。不是4S店,也是保时捷的维修店,在那里2万多就可以换好。为什么?通过这件事就值得我们去思考,这个品牌可能定位是非常高,但是,后续的服务是非常参差不齐,有的像店有的不像店。所以,作为我们空压机行业,我个人认为国外品牌物以稀为贵的那个年代已经结束了,如果这种观念不改会给我们国产品牌提供更多的机会,这是势在必行的,将会导致一部分客户群体的流失。

记者:这是非常明显的一个案例。外资企业将丧失性价比,我们观察到很多的外资企业都在谈价格,而国内企业在谈节能。这是一个很有意思的现象。可能也是由于外资企业某种的不合理和市场透明度的提高,理性选择的必然结果。还有个问题,对于葆德公司,我们很多人都在思索,把它叫做品牌专卖,又叫价值直销。以前的代理商模式是厂家给产品给价格,给这两样东西,然后加入少许的培训,就可以开始卖机器了。葆德是以专卖的模式,可能需要更多的管理和模式的输出。在这个问题上你能跟我分享一下,这种模式跟以前模式的差异性,它的优势和未来会是什么模样?

郭董事长:买家电,去苏宁国美,买家庭用品去沃尔玛。我们反过来看,渠道品牌起了很大一部分作用,以前的空压机大部分就像是放在杂货店一样,里面什么东西都有,进去都是脏兮兮乱糟糟的,给消费者的感觉就是没有升级。我们现在,第一、是信息化年代,网络非常发达;第二、客户对产品有要求,在专卖店买的是信任感。如果进去像杂货店一样,客户势必会担心经营的长久性、服务的质量等问题。因此,我们建立了一个个比较明亮、规范、整洁的展示厅,让我们的客户群对葆德有一种更强的信任感,另外我们对所有代理商进行统一输出管理,这样对葆德品牌的维护是非常重要的。未来我们还会建立物流中心、展示中心和体验中心,同时还会投入更多的人力、物力在品牌塑造和品牌营销方面。

记者:一个网络的体验中心、物流中心,这是引入了互联网的思维,线上线下O2O的模式。线上我们是通过品牌的宣传。跟客户直接嫁接信任,线下是看得见摸得着的体验,这也是一种服务,这样的嫁接可能是葆德的目前价值直销的模式或者加盟专卖的模式。目前,市场的前景是不好的,产品的同质化和市场的需求,都在限制行业的发展,葆德一直用相对高端的产品和服务在做市场,似乎看上去没有“迎合”市场需求,你能分享一下葆德在客户层面所带来的价值服务吗?

郭董事长:一个产品,首先要使客户买得放心。他为什么要买你的产品,他购买的那一刻,内心对你的品牌是有信任感,这才是较重要的。我们倡导匠心制造,用心去做。产品的好与坏是需要时间验证和市场评判的。我们现在投资那么大,按投资规模来说现在没有赚什么钱,但是,为什么我们还是坚持去做,我们还是希望用心把产品做得更好。

记者:哪怕市场再低迷,有很多的低价在诱惑,都要坚持做品质的观点。

郭董事长:这是葆德的观点,我们宁愿苦点累点,还是要咬着牙根把它做好。

记者:目前来讲,葆德还是非常年轻,还在发展期的一个品牌。我猜想,应该需要更多的合作伙伴的加入,你有近期或者远期的价值来承载加盟合作者的想法吗?

郭董事长:葆德现在还不能说是一个品牌,还只是一个产品。在品牌的道路上还有一段漫长艰辛的路要走,我们都会用心去做,匠心去做。首先把品质做好,用时间去沉淀,慢慢得到终端客户的认可,一步一个脚印,就会越来越好。空压机是通用机械,每个企业都会用到。只要你做好了,你的客户群体也足够支撑企业。现在企业的定位,国内国外齐头并进,着重拓展国外市场,把更多的资源倾斜于国外市场,希望在国际市场也能够也走出一条路。在代理商当中,我们有一些志同道合的合作伙伴,理解我们的做法,有共同的价值观。

记者:对代理商短期来讲,客户就是要便宜的,要满足代理商签单的欲望?!

郭董事长:这就是思路决定出路。

记者:您觉得他应该具备什么样的思路呢?

郭董事长:把产品的价格卖得非常低的时候,服务根本是没办法保障,机械产品难免有问题。有故障就要去服务,没有利润空间,如何保障售后服务,这是值得我们行业思考的问题。产品的同质化已经非常严重,未来谁都可以做空压机,但是谁能把产品服务好,是值得探讨的。我们第三第四产业后面会成为一个蓝海,你只有把售后服务做到位了,相信客户会给这个品牌中肯的评价。

记者:我相信哪怕是面临一些市场低迷,哪怕是面临市场同质化竞争,我们在做的企业,对未来是向好的。当然,迫于现在的状况,第一、您觉得未来空压机市场或者说未来国内的空压机特别是螺杆空压机品牌在未来会有哪些发展?第二、我们中国制造业未来会在市场做什么样的转型,所扮演什么样的角色?

郭董事长:如果说空压机的话,我们大家都要能沉下心来把产品先做好,只有做好了产品我们才能走出去。如果你1元我9角,我们整个市场都掉入了价格怪圈里面,那么路会越走越窄。不是说不可以谈价格,也可以谈价格,价格到了成本边缘的时候,就没有更多的资金投入到研发领域。企业失去了创新的能力,对整个产业来说是一种悲哀。中国的制造业,跟国外先进的企业相比我们就是螺丝工厂。但是,只要我们用心去做,把产品做好,市场总会给我们合理的份额。另一方面,如果大家都沉迷于价格的怪圈里,一旦哪个厂家降价了大家都蜂拥而至,这对代理商是非常不厚道的。我刚买的机器才过两个月又降价,机器还在库房里没有卖出去,损失谁来买单?我们宁可把降价的空间让给代理商,让他把服务做好,这样对品牌的建立有很大帮助。我们中国的产品要走出去还要很长一段时间,很多问题值得我们去思考。

记者:需要我们这代人转变整个经营思路和价值观,担负起使命和责任来,因为转型的核心意义在于,中国以前属于全球产业链的价值洼地,成本较低的。随着中国人口的增长,大家收入的增长,中产阶级的崛起,是不可持续的发展。在这方面,我相信葆德看到了问题的关键所在,以前中国是个M之间的社会关系,有钱和没钱。现在更多人,像我们买衣服,可能和父母这代就不一样了,可能需要窗明几净的环境,需要体面的品牌,不是说买奢侈品,但绝对不能买地摊货,代表了一群的中产阶级。葆德看中了这一点是客户本质的追求,而不是简单的价格,或者说品牌那么简单。奢侈品也在降价,说明了市场还是往理性方向去走的。我们看到葆德的定位,未来市场的定位和趋势。我们寄希望于葆德产品,通过我们的体系和代理商的价值,能给客户带来更全方位的品质服务,对市场有更高的发展,那么我们预祝葆德会越来越好,也希望这样的企业越来越好,做一个受我们行业尊重的企业。

郭董事长:你也太客气了,因为我本身是学机械设计的,一个产品简单看是组装,其实我们产品的设计,包括工业设计。为什么今天讲我们葆德的工艺,在行业里面对我们的产品是比较认可的。我们在工业设计领域花了很多的心血,比如产品的颜色搭配等等。现在的消费者越来越年轻了,不能说一成不变地去做这些事情,这也是需要企业的创新。与时俱进,以前的那个年代物资匮乏,现在物资丰富,年轻人喜欢比较有个性的东西。虽然我们是工业制造,但是,工业设计理念太薄弱。首先要把工艺做好,做得好不好,人家一看这产品就知道是否上档次,是否粗制滥造。所以,我希望葆德要花更多的时间在这方面,在工业设计理念上做一些探索,每一年我们肯定都会推出一款更符合消费者需求的产品,让客户觉得葆德的确是有创新的企业。

记者:我相信郭总在葆德的发展上是倾注了大量心血和投入大量资本的,其中特别是在建立厂家与代理商新模式的搭建上,实属不易!以前做企业只要业务能力强就可以,现在新常态下对空压机行业提出了更高的要求,当然这种要求也是符合我们整个行业的发展。

郭董事长:作为空压机行业来讲,行业需要良性的发展,而不是恶性去做,恶性去做较后的结果肯定是行业没办法再提升发展。空压机行业的高速发展也是国产化进程的结果,没有国产化,今天可能还是受制于国外,也没有可能发展那么快。但是,现在我们已经过了那个阶段,就应该沉下心来把产品做好,分析国外品牌为什么可以卖那么贵,附加值在哪里?值得我们去思考,国产一线品牌和国外品牌在市场占有的比例希望能调转过来,我相信国内很多空压机企业会做过得非常好!

记者:我们以前研究的叫做边际产品价值。是我们要去了解的和补课的。

郭董事长:我们空压机行业应该去思考的问题,现在的价格没有较低只有更低。你敢说你的较低,明天就会来一个比你更低的,这种价格战是没有止境的。所以,值得我们去思考。

声誉和形象的塑造不是一蹴而就的,是在品牌建设的路上慢慢积累沉淀的,同样品牌也需要慢慢积累沉淀。这个社会有点浮燥,急功近利的人很多,他们不管那么多,反正这次生意我先成交了再说。你看他要给我贴牌,一模一样的东西只是logo颜色换掉了,你说有没有伤害?一定是有伤害的!

记者:这就是经营理念的问题。每个老板经营理念决定了企业的发展和出路。我猜想郭总也不是希望自己的公司一定要在市场有多大的占有率。但是,一定要在细分领域做到非常专注和专业,做得非常强大,我相信你是这样的理念,而不是说市场那么大的空间要做到30%。

郭董事长:葆德始终都是坚持服务一小部分客户,而不是服务所有的客户。我们做不到低、中、高端通吃,也没有这个能力。我们始终是这样坚持,在细分领域把客户群服务好,得到客户的认可,慢慢强大起来。

记者:非常感谢郭总接受我们的采访,谢谢!


案例展示

CASE SHOW

快速通道 Express Lane

咨询热线

400-800-1805400-800-1805

邮箱:657487656@qq.com

QQ:270848282

 
在线客服
在线客服
400电话:
400-800-1805
固定电话:
400-800-1805